Современный человек старается не использовать в повседневном обиходе слово «война», ну разве что речь заходит о политических новостях. В век политкорректности лексикон становится размазанным, как манная каша: негатив не пройдет! И вот вместо страшного слова возникают такие понятия, как управление конфликтами, стратегическое планирование, работа в информационном поле... На поверку разница невелика. Все эти науки или подходы, которым от силы сотня лет, - не более чем ответвления тысячелетнего ствола под названием «военное искусство». Просто войны для большинства из нас стали не физическими, а информационными.

Как на войне

Строго говоря, основной принцип любых военных действий - не столько растереть противника в порошок или хотя бы потрясти мощью оружия, сколько достигнуть своих целей с минимальными потерями. Все прочее - тщеславие военачальника и, стало быть, его непрофессионализм.

Первым известным нам теоретиком военного искусства (да и практиком изрядным) был китайский полководец Сунь Цзы. Его «Искусство войны» и по сей день остается библией каждого, кто имеет хоть какое-то отношение к стратегическим действиям. Именно Сунь Цзы придумал одну любопытную штуку. Дело в том, что в китайской философии мир описывается, в частности, с помощью двойственной категории «пустота-полнота». Так вот, Сунь Цзы сформулировал, что наносить удар противнику нужно в ту область, где ощущаются «пустоты». Если проще - ресурсы, которых ему не хватает, будь то время, информация, деньги, навыки... Что делать, если пустоты у оппонента не прощупываются? Создать их собственными силами.

Из этого тезиса, кажущегося очевидным, есть несколько занимательных следствий. Один внимательный читатель Сунь Цзы - а именно британский военный стратег Лиделл Гарт, живший в начале XX века, - стал автором теории непрямых воздействий, основанной на китайской премудрости.

Где тонко — там и рвать будем

Непрямые воздействия преследуют одну цель: нагоняют туман, запутывают следы, усиливают неопределенность. И в конечном счете подрывают уверенность противника в том, что он владеет ситуацией. Это увеличивает шансы слабого, а сильного вынуждает понемногу терять преимущества. Оно и неудивительно: есть на свете немало вещей, которые оказываются посильнее самого увесистого кулака. На войне это способность предугадать действия противника. Например, по косвенной информации. Так мы получаем подтверждение, что выбранная нами стратегия верна, а намерения того, кто сидит за соседним кустом, предсказуемы.

В общем, когда речь заходит о просчитанной позиции, нужна информация: какова диспозиция сил, как обстоит дело с войсками у нас и у неприятеля? Иначе пресловутую «пустоту», в которую следует метить, попросту неоткуда взять.

Другая важная задача - определить свои цели. Причем как можно более конкретно, а потому варианты, вроде «отомстить Ивановой за ее неадекватное поведение на корпоративе» или «никогда больше не нуждаться в деньгах», придется отмести. В силу слишком кучерявых формулировок. Лучше проще, да лучше - например, «стать начальником отдела». Проясним, кто нам в этом мешает, - последний и будет нашим так называемым врагом.

Помехи в эфире

Итак, задача - подорвать уверенность противника в том, что он контролирует ситуацию. Причем методы будут разными - в зависимости от того, психологически устойчивый у нас противник или, наоборот, морально нестабильный. Итак, если психика у него...



1. Неустойчивая

Метод: Создать легкий стресс. Всем известен классический маркетинговый ход - вызвать покупательский бум сообщением, что количество товара ограничено. И ведь как работает! Вроде бы никто напрямую и не заставляет вас покупать эти полуботинки из шкуры неубитого медведя... но ноги сами несут в магазин - занимать очередь за «дефицитом». Собственно говоря, такой «продажный» метод существовал задолго до появления рыночных отношений, а уж на советского человека действовал безотказно. Так, еще в середине восьмидесятых в одном областном центре произошла показательная история. Городская овощебаза буквально ломилась от запасов картофеля, который вот-вот должен был начать портиться. Как вдруг остроумного директора базы осенила идея - и на дверях магазинов начали появляться объявления; «Картошка - не больше пяти килограммов в одни руки», пару дней население подчистую смело весь картофель из магазинов, предположив, что грядут трудные времена.

2. Устойчивая

Метод: Аритмичная психологическая нагрузка. Дело в том, что стандартная психологическая нагрузка заключается в мобилизации и расслаблении, которые чередуются в определенном, известном человеку ритме. Например, днем получать на работе положенную порцию стресса, зато вволю релаксировать ночью. Циклы могут быть длиннее и короче - например, каждую пятницу сдача части проекта, зато в субботу - полный покой и нирвана. Наша задача - изменить ритм психологической нагрузки, сделать его «рваным» и непредсказуемым. Метод этот удобен, если вы являетесь начальником.

Реальный пример: руководитель отдела одной небольшой, по-семейному теплой компании невзлюбил сотрудницу, проходившую испытательный срок. Увы, придраться к ее профессионализму было сложно, офисная травля не вписывалась в имидж компании с теплой дружественной обстановкой. А потому наш босс избрал более утонченный метод: демонстрируя новенькой самое доброжелательное отношение, принялся попросту дезориентировать ее заданиями. Начались чудеса: стали меняться сроки сдачи проектов (причем не только сокращались, но и затягивались), по вечерам шеф мог звонить бедняжке, озадачивая ту внезапными вопросами, а на следующий день демонстрировал приветливое безразличие ко всем еще вчера «горящим» моментам. Одним словом, постоянно обманывал ожидания и провоцировал сотрудницу на ошибки - так, чтобы потом можно было предъявить список претензий. В результате сотрудница ушла сама после окончания испытательного срока.

Аритмичную психологическую нагрузку могут применять и конкуренты, сражаясь за лакомый кусочек. Светлана с Олегом были руководителями двух небольших отделов, которым выпало счастье участвовать во внутреннем тендере компании. Раньше коллеги были знакомы лишь, шапочно, но Света решила воспользоваться ситуацией и поближе узнать, что за человек возглавляет конкурирующий отдел. На смотринах в кафе, Олег показал себя человеком весьма адекватным. После этого Света принялась активно смешивать личное и рабочее: то просила о приватных одолжениях, то рассказывала анекдоты, то принималась говорить официальным тоном и едва кивала при встречах в коридоре - в общем, производила впечатление человека неуравновешенного, никак не могущего выбрать себе подходящую роль. А потому - вызывающего снисхождение, неопасного.

А за неделю до сдачи технико-коммерческого предложения Света и вовсе слегла с температурой. Олег решил, что ситуация складывается благоприятно. Периодически Светлана звонила Олегу из дома, жаловалась, что ее могут положить на обследование... и слабым голосом уточняла требования к внешнему оформлению документов для тендера: «Передам помощнице, хоть что-то же мы должны подготовить». Хитрая Света не соврала: на обследование ее могли положить, а могли и не положить. В день сдачи документов она появилась в компании - бодрая и с пакетом готовых документов. О том, что болезнь была симуляцией, а всю последнюю неделю сотрудники отдела приезжали на мозговые штурмы к ней мой, Светлана умолчала. Тендер был выигран.

Секретные материалы

Еще один прием - это дезинформация, одни и те же искаженные сведения из разных источников. Порой достаточно усиления сигнала, постоянного акцента на нужных вам сведениях. Как, например, одинокая девушка дает понять подругам, что в ее личной жизни произошли изменения? Усиленно сигнализирует - появляется с букетом, пишет кому-то смс, о свежеприобретенном шарфике говорит: «Это подарок...» Главное - оценить, насколько противник знаком с подобными играми: не насторожит ли его постоянно повторяющийся сигнал, вызовут ли его доверие источники дезинформации?

В организациях с жесткой иерархической системой дезинформация часто используется для проверки лояльности сотрудников. В военной и банковской сферах, например, популярен такой способ: относительно крупному руководителю, скажем, в пятницу под вечер вручают конверт с грифом «Секретно! Вскрыть строго в понедельник в 10 утра». Человек стойкий страдает, плохо спит, но выполняет предписание. Человек беспокойный - вскрывает конверт и получает мощнейший вброс дезинформации, вплоть до сведений о грядущем дефолте или начале ядерной атаки. В понедельник, конечно же, выяснится, что это была своеобразная «проверка на вшивость». А тому, кто совершал на выходных судорожные телодвижения (или, упаси боже, проинформировал окружение), уже не позавидуешь. В более мягкой форме с дезинформацией можно столкнуться в любых организациях: порой администрация сознательно запускает в коллектив «утку» о деятельности компании, чтобы проверить, как скоро она опишет круг. Иными словами - насколько уважительно сотрудники обращаются с коммерческой тайной.

Своя игра

У стратегии непрямых воздействий есть еще несколько простых правил:

1. Экономить ресурсы. К цели нужно двигаться прямым путем, даже если заскочить куда-нибудь по дороге кажется заманчивым. Например, цель - купить машину, как вдруг поступает предложение приобрести отличный, очень дешевый велосипед. Сердце дрогнет? Возможно. Увы, с точки зрения нашей цели двухколесный друг - напрасная трата ресурса. Либо цель была неверно сформулирована.

2. Обескураживайте. Действия, направленные на противника, должны быть для него неожиданными. Если враг ожидает от вас какого-то хода - стало быть, он уже подготовлен. А потому не совершайте запланированного поступка, если есть подозрение, что соперник его предугадал. Как писал Лиделл Гарт, «на войне самый длинный путь в итоге нередко оказывается самым коротким».

3. Изобретайте. Порой, потерпев неудачу, человек стремится повторить то же самое, только лучше. Ошибка! Противник уже в курсе, что вы это умеете. Он морально готов к вашему ходу. Выберите другое действие - это будет эффективнее.

4. Маскируйтесь. Умейте использовать отвлекающие маневры и держите противника в неведении относительно своих планов. Например, популярная модель беседы с начальством об увеличении зарплаты (или повышении в должности) основана как раз на маскировке. Схема такова. Сперва нужно разослать резюме в другие компании, которые бы могли вас заинтересовать, и добиться хотя бы одного положительного ответа. После чего смело идите к боссу со словами: «Вот видите, Василь Петрович, что мне предлагают, Я вас очень люблю, но отказаться от поступившего предложения не в силах». Главное, чтобы душа-человек Василь Петрович не раскусил, что им пытаются манипулировать. Для этого вам хотя бы на момент разговора должно быть безразлично, в какой из компаний работать. Именно поэтому стоит дождаться действительно неплохого предложения.